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課程大綱：

   第一步：卓越心態(tài)    

相信自己的能力，相信自己的企業(yè)

案例分享：動物園里的大象

愿意參與并接受團隊協(xié)作

案例分享：大雁的團隊精神

積極樂觀的心態(tài)

案例：秀才趕考

感恩的心態(tài)

“接力賽運動員”的心態(tài)

案例：跨國飲料公司的應急之道

對過程全力以赴，對結(jié)果坦然面對

堅忍不拔，永不放棄

案例：汽車銷售冠軍---喬吉拉德

 

第二步：溝通關(guān)系

贏得客戶好感的秘訣

關(guān)注客戶一見鐘情的產(chǎn)品

良好的接待用語

案例：肯德基的微笑

首輪效應與尾輪效應

傾聽的方式

贊美客戶的藝術(shù)

打造親和力的同步法則

不同類型客戶的應對策略

 

第三步：需求探測

決定客戶購買欲望的是什么？

需要與需求

客戶需求的冰山理論

如何識別客戶的隱藏需求？

案例：美國百貨商場里的售貨員

如何將隱藏的需求變成明顯需求？

案例：某品牌熱水器的銷售策略

探測客戶需求的三大黃金之問

 

第四步：產(chǎn)品解說

三段式的產(chǎn)品解說方式

產(chǎn)品解說的注意事項

 

特性利益轉(zhuǎn)化表的具體運用

銷售高手的產(chǎn)品說明模式——構(gòu)圖銷售法

如何與競爭對手進行比較

 

第五步：異議處理

客戶異議的分類

如何識別虛假的異議和隱藏的異議

案例：變?nèi)秉c為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員

客戶異議的應對策略

客戶異議產(chǎn)生的原因

太級法與延時處理法

 

第六步：果斷成交

如何識別購買信號

客戶購買時的心理活動分析

銷售壓力感知與控制曲線

案例分析：他為什么沒有賣出這部車？

成交的七種武器

案例分析：他為什么如愿以償

引導客戶成交的四大原則

 

第七步：客戶追蹤

客戶追蹤表的建立

客戶追蹤過程中的注意事項

尋找追蹤客戶的最佳理由

 

第八步：完美服務

成交后的跟蹤服務

未成交的跟蹤服務

以銷售為導向的客戶關(guān)系管理