大家都知道，這個(gè)主題叫做顧問(wèn)式銷售，還有兩個(gè)最重要的流程啊，那么大家都知道在銷售這個(gè)領(lǐng)域中，策略和方法不一樣，我們?cè)谏弦黄谖覀兲斓懒藢I(yè)式銷售，有還是沒(méi)有？ 專業(yè)式銷售，在專業(yè)式銷售中我們把我們定位成銷售醫(yī)生，有還是沒(méi)有？而我們今天談的顧問(wèn)式銷售流程，跟醫(yī)師還有很多對(duì)接點(diǎn)，那么我們大家來(lái)想象一下，在銷售領(lǐng)域來(lái)講，你有沒(méi)有感受你在銷售中是有流程的，然后你在看一下任何一個(gè)行業(yè)的成功人士，他們之所以成功到底是因?yàn)槭裁?，后?lái)我們終于發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域的成功都是他們把流程做到了最好，那么其中最重要的一點(diǎn)，感受最深的一個(gè)是…..(一個(gè)看病的經(jīng)歷)

2、任何行業(yè)專業(yè)人士轉(zhuǎn)錢的多少和不專業(yè)的人士賺錢是不一樣的。

3、看病經(jīng)歷：

你好，是不是身體不舒服??？

特別不舒服！感覺(jué)渾身都沒(méi)有力量；那你坐下來(lái)，然后把手伸過(guò)來(lái)。

我感覺(jué)我是感冒了，因?yàn)槲伊鞅翘椤?o:p>

（耗了一下脈），哦你這是流行性感冒，你最近是不是睡眠不太好。

是??！

經(jīng)常出差是嗎？

是啊！

你是不是經(jīng)常吃燒烤，你的胃也不是很好。

對(duì)啊，你真名知道的。

最近兩天有什么事情嗎？

有啊，今天晚上就有啊。

哦，是這樣的，如果說(shuō)沒(méi)有什么事情，我還是建議你吃吃藥，如果是有重要的事情，那么我建議你打打針。

小伙子，事業(yè)很重要，健康也很重要，不要以健康為代價(jià)奮斗哦！

4、客戶最不喜歡的是你告訴他怎么辦，最好的是你建議他怎么做。

話術(shù)：

5、改變身材有很多種方法，一種方法是平時(shí)注意下內(nèi)衣的選擇，還有一種方法就是選擇專業(yè)的內(nèi)衣，但是結(jié)果會(huì)不一樣，您是選擇一些普通的內(nèi)衣來(lái)適當(dāng)?shù)谋ｐB(yǎng)一些呢，還是想做一些調(diào)整呢？

6、顧問(wèn)式銷售幫人分析問(wèn)題。

7、顧客愿意的到一些額外的東西。

8、一個(gè)人的外在形象很重要。

9、不要先給他結(jié)果，而是要幫他先分析問(wèn)題。

10、和人溝通的時(shí)候，該說(shuō)的話一定要說(shuō)到位，不該說(shuō)的話一定別說(shuō)。

我們做銷售的人之所以沒(méi)有好的業(yè)績(jī)之所以沒(méi)有好的業(yè)績(jī)就是因?yàn)樵捳f(shuō)的太多了。

說(shuō)到對(duì)方已經(jīng)聽(tīng)不清你在說(shuō)什么了。

11、用結(jié)果來(lái)告訴客戶什么是最專業(yè)的。

12、流程：1階段是做檢查，檢查完了告訴我們是屬于什么病并且在（2）診斷的過(guò)程中給了我們附加值告訴我還有胃病，同時(shí)還給我建議要注意健康，讓我對(duì)他產(chǎn)生尊重與信任

13、開(kāi)處方了，我給你陪幾種藥，先輸三天的液，基本上就沒(méi)太大的問(wèn)題了！/14，開(kāi)完藥還讓我回去一趟，應(yīng)聲叮囑，這個(gè)一天吃兩次，每次兩片，吃飯不能吃藥，折磨大的一被誰(shuí)喝三到五倍。就是銷售完后把他交會(huì)來(lái)，告訴他注意事項(xiàng)。

14、流程最重要，銷售到底是缺少的是什么，是流程！

15、做銷售不在于你有多努力而在于做對(duì)了什么事情，如過(guò)你很努力但是做不對(duì)事情，結(jié)果一定不會(huì)很好，流程是保障你做對(duì)的關(guān)鍵

16、銷售流程：檢查（簡(jiǎn)歷信賴感） ， 診斷（找出問(wèn)題） 開(kāi)處方（展示解決方案，或者成交）。

17、建立信賴感：如何成交客戶。

18、只能成交三種人，對(duì)公司信任的人，對(duì)產(chǎn)品信任的人，和對(duì)銷售人員信任的人能成交的客戶信任和了解，對(duì)公司的了解，對(duì)產(chǎn)品的了解，和對(duì)銷售人員的了解。

19、這樣好還是不好？

20、當(dāng)你第一次和陌生人在一起時(shí)候，喜歡他的理由是什么？形象 最最重要的是傾聽(tīng)，人際關(guān)系好的人都不是那些會(huì)說(shuō)的人，都是那些會(huì)聽(tīng)的人，能夠讓人產(chǎn)生信賴感的人也不是那些會(huì)說(shuō)的人也是那些會(huì)聽(tīng)的人，傾聽(tīng)可一加強(qiáng)信任。

傾聽(tīng)的方法和策略： 傾聽(tīng)的時(shí)候的態(tài)度和回應(yīng)

給予相應(yīng)的回應(yīng)：嗯，是??！那接下來(lái)怎么樣了！后來(lái)呢！哦原來(lái)是這樣，我理解了！那然后呢，結(jié)果呢？

眼神：看著他的T字部位，說(shuō)到重點(diǎn)要對(duì)視他的眼神；

表情：要有相應(yīng)的表情。

動(dòng)作：身體前傾，面帶微笑，做椅子的二分之一處。

手機(jī)關(guān)機(jī)，震動(dòng)；開(kāi)會(huì)不要帶手機(jī)，不晃筆，傾聽(tīng)的時(shí)候不要有小動(dòng)作；

21、所有的任何細(xì)節(jié)都會(huì)影響你給你人留下的第一印象，第一印象沒(méi)有第二次，傾聽(tīng)是一種能力。