1、開發(fā)客戶活動(dòng)的誤區(qū)：

 

    沒有事后檢討活動(dòng)的真正效果線索的數(shù)量，質(zhì)量活動(dòng)的花費(fèi)及動(dòng)用資源。

 

    沒有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落。

    有進(jìn)不出，銷售人員私自保留。

 

    無疾而終，客戶倍受冷落。

 

 

              

 

 

    2、客戶拜訪前的準(zhǔn)備：

 

    預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)，明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)。

 

    掌握客戶資料：行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等。

 

    了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等，組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)。

  

    做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等。

 

    檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象。

 

    3、客戶拜訪后的總結(jié)：

 

    確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成。

 

    回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析。

 

    檢討成功與失利。

 

    歸納對客戶的認(rèn)識(shí)與判斷。

 

    制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃。

 

    履行承諾并采取行動(dòng)。

 

    致信感謝對方的招待和時(shí)間。

 

    4、建立客戶同盟關(guān)系的過程

 

    建立客戶信賴感的標(biāo)志：獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動(dòng)或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。

 

    與客戶形成同盟關(guān)系的標(biāo)志：客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。