銷售演講最關(guān)鍵的一步就是要制造沖突，因?yàn)橛袥_突才會(huì)帶動(dòng)觀眾的情緒，提起觀眾的好奇心，這樣才會(huì)引起聽眾的重視，制造沖突分為兩個(gè)部分，第一，挖掘渴望，第二，制造障礙。

 

       挖掘渴望，就是發(fā)掘人本來就有的一些潛在需求，比如從貧窮到富裕，從落后到先進(jìn)，從自卑到自信，從病痛到健康等十二種常見關(guān)系，并把這種需求放大，把改變的快樂，好處放大。

 

       制造障礙，就是在實(shí)現(xiàn)這些渴望的路上有很多的阻礙，有客觀因素，也有主觀因素，這些障礙導(dǎo)致聽眾特別的痛苦，這些痛苦就是改變的動(dòng)力，為后面的給解決方案做好鋪墊，讓聽眾順理成章的購(gòu)買產(chǎn)品。

 

        有一位企業(yè)培訓(xùn)老師在銷售課上講到一個(gè)基本邏輯，所謂挖掘需求就是先打一棒，再給希望，這里的打一棒就就讓聽眾先意識(shí)到問題，就跟教育小孩是一個(gè)道理，沒有讓小孩明白學(xué)習(xí)對(duì)自身的重要性，他是很難主動(dòng)學(xué)習(xí)的。

 

 

        （文\鐵小鐵  轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處“鐵贏官網(wǎng)”）