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某大型百貨集團(tuán)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2016-09-27 17:38:35 發(fā)布者：鐵贏(yíng)企管
俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員放到市場(chǎng)就像殺手一樣，把顧客一個(gè)個(gè)“殺死”，可見(jiàn)銷(xiāo)售人員個(gè)培訓(xùn)是十分重要的，近日，某大型百貨集團(tuán)特邀請(qǐng)鐵贏(yíng)首席培訓(xùn)是盧文平先生講授《玩賺銷(xiāo)售的天龍八步課程》，課程理論+實(shí)踐+游戲互動(dòng)，近百名銷(xiāo)售人員均表示受益匪淺，以下為課程內(nèi)容節(jié)選：
如何介紹產(chǎn)品的FABE法則：
公司 產(chǎn)品
FABE：
F：特性、特色
A：優(yōu)點(diǎn)
B：好處 、利益
E：用相關(guān)權(quán)威的數(shù)據(jù)加以說(shuō)明
F：Features，特征，是指這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。
一般在介紹時(shí)，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)就是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張：
第一，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特性；
第二，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或者是尚未提出的；
第三，它能很容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，從而具有強(qiáng)勁的銷(xiāo)售力
A和B的含義及區(qū)別
A：Advantage,優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的針對(duì)所有客戶(hù)、區(qū)別于競(jìng)品的特點(diǎn)。
B：Benefit，利益?？蛻?hù)如果使用它，會(huì)有什么好處，利益是針對(duì)待定客戶(hù)的。
E的含義
E：Evidence，證據(jù)。證據(jù)能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，起到“臨門(mén)一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說(shuō)出來(lái)。
銷(xiāo)售證據(jù)一般包括：
1）行業(yè)或相關(guān)部門(mén)的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等；
2）銷(xiāo)售記錄：客戶(hù)檔案
3）客戶(hù)證明：客戶(hù)出具的證明文件，如感謝信、回函等；
4）真實(shí)案例：應(yīng)用案例，如產(chǎn)品應(yīng)用工程等；
5）輝煌業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售額、各種榮譽(yù)等。
