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企業(yè)如何更有效的搞好銷售培訓
發(fā)布時間：2016-12-22 11:48:48 發(fā)布者：鐵贏企管
企業(yè)銷售培訓被引入中國已經有十幾年的時間，在這個過程中，人們的態(tài)度在不斷變化。剛接觸到銷售培訓的銷售員都不禁會問：一個從沒銷售過我們產品的老師，能教會我們做銷售嗎？在外部培訓機構的促進下，一些企業(yè)在內部引入銷售培訓。培訓師帶來的新理念，輔以他們的培訓技巧，讓培訓現場熱鬧非凡。這樣的培訓給銷售員帶來了很大的觸動，他們聽到了很多新東西，也被培訓師調動，一起思考和練習。培訓過程中的現場體驗讓他們感到新奇、開心。然而在聽過各種新理念、新技巧后，玩過各類游戲后，銷售培訓開始走入困境：人們發(fā)現，許多培訓并未解決實際工作中的問題。
培訓部常抱怨：學員越來越挑剔，銷售部對培訓的支持力度越來越低。有個培訓經理就說：“銷售部的人都很另類，總是急功近利，希望今天培訓，明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓。”而銷售部也在抱怨：“培訓如隔靴搔癢，花了很多時間，但卻無法解決問題。”
培訓師也很困惑，學員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業(yè)務，在培訓中能夠直接幫助他們解決實際問題。這就需要培訓專家付出大量的時間和精力，但企業(yè)目前只會支付少量的培訓費用，不太愿意投入資源做咨詢項目。
作為一名有10年銷售經驗的老銷售，我深知銷售人員的業(yè)績壓力。當我從2008年進入培訓行業(yè)時，就很希望為銷售人員提供有用的培訓服務，教給他們直接能用的東西。但在成為銷售培訓師之后，我才逐漸了解培訓部和培訓師的苦衷。如果要提供到位的服務，培訓師就必須傾注大量的時間來熟悉和研究企業(yè)的業(yè)務，同時企業(yè)已必須為付出的時間與精力買單；如果企業(yè)不肯為這些付費，就意味著培訓師無法獲得合理的收入。有效性和經濟性發(fā)生了嚴重沖突，我們應如何解決這一矛盾？
行動學習有效導入銷售培訓
鐵贏（中國）的行動學習和傳統(tǒng)的培訓方式相比，行動學習有了兩大突破。第一，行動學習以解決問題為目的，學習內容來自工作實際，學習成果被應用于工作實際，從而使這種學習方式能為企業(yè)帶來直接的效益。第二，行動學習一改以講為主的方式，學員團隊將成為學習主體。大家一起提出問題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。我就想，如果通過行動學習法，把老師對銷售技巧的研究和學員的業(yè)務知識與經驗有效結合，共同解決問題，能不能突破有效性和經濟性的困境呢？
根據這一思路，我們開始了長達4年的實踐，和學員一起參與培訓，幫助他們解決工作中的問題。針對銷售員的學習特點，開發(fā)了一些獨特的學習和引導方法，讓培訓過程變得更簡單，易于操作。由于銷售培訓是實戰(zhàn)技能培訓，培訓成果的應用訓練和積累非常重要，所以我特別在學習過程中加強了應用訓練環(huán)節(jié)，建立積累機制。經過反復實踐提煉，最終形成了一整套適合銷售隊伍的行動學習方法。
實踐證明，當銷售員成為學習的主人時，他們的積極性被充分調動，不但在課堂上能主動尋找解決工作難題的方案，還非常樂于在課下應用，這在一定程度上解決培訓成果轉化問題。
現在，這種培訓方法已被廣泛應用于常規(guī)培訓、問題解決、銷售培訓體系建設和銷售培訓課程開發(fā)等各個領域。借助一定的工具，不僅外部培訓專家可以操作，企業(yè)自己的銷售經理和內部培訓師也能操作，從而可以為企業(yè)節(jié)省大量的培訓費用。
