掃描加微信
免費(fèi)獲取方案
重慶某企業(yè)醫(yī)療企業(yè)《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2017-04-05 18:20:40 發(fā)布者：鐵贏企管
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是每一家企業(yè)都應(yīng)該重視的，近日，重慶某企業(yè)特邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《玩賺銷售天龍八步》課程，以下為課程節(jié)選：
目標(biāo)—由銷售代表設(shè)定
（如：與客戶建立關(guān)系，了解客戶業(yè)務(wù)，識(shí)別客戶需求，介紹你的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解預(yù)算情況，明確最終決策人等）
承諾—從客戶口中獲得
（如：獲得約見，第二次約見做展示， 獲得許可準(zhǔn)備建議書，同意你參與競(jìng)標(biāo)，安排會(huì)面討論建議書，獲得協(xié)議/合同等）
購(gòu)買五大決策
1.銷售人員：我喜歡你嗎？信任你嗎？你夠?qū)I(yè)嗎？
2.公司：你企業(yè)適合我嗎？是我所想象的供應(yīng)商嗎？你們的政策能被我接受嗎？
3.產(chǎn)品：它能解決我什么問(wèn)題？符合我的需求嗎？有哪些優(yōu)勢(shì)？能給我創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)嗎？
4.價(jià)格：性價(jià)比高嗎？我需要在人財(cái)物、培訓(xùn)等方面投入多少？它值得我這么投入嗎？
5.購(gòu)買時(shí)間：多久才能下定決心？我希望什么時(shí)候起作用？是不是過(guò)一段時(shí)間再做決策？
利益探究法
特點(diǎn)：公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（6個(gè)）
利益：對(duì)客戶的好處是什么
需求：客戶的可能需求
問(wèn)題：確定需求是否存在
杠桿性問(wèn)題：澄清需求的急迫性
樓宇電視廣告的六大優(yōu)勢(shì)：
1、針對(duì)細(xì)分受眾（企業(yè)主、經(jīng)理人和白領(lǐng)）
2、強(qiáng)制性收視效果（視覺(jué)、心理、頻道）
3、廣告投資成本低（CPM為電視的1/30）
4、高到達(dá)率（ 6分鐘×50萬(wàn)人次/日以上 ）
5、低干擾、高頻次（12分鐘×60次以上）
6、高壟斷性（高端樓宇覆蓋達(dá)90%）
利益探究法1
特點(diǎn)：樓宇電視廣告可有效鎖定細(xì)分受眾，
利益：能夠有效覆蓋高端目標(biāo)客戶，
需求：提高廣告到達(dá)率。
問(wèn)題：貴公司針對(duì)的是什么樣的目標(biāo)人群？
杠桿性問(wèn)題：按貴公司目前的廣告投放方式，能有效鎖定目標(biāo)客戶的嗎？
搜索引擎廣告的六大優(yōu)勢(shì)：
1、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)
2、針對(duì)性極強(qiáng)，目標(biāo)客戶精確
3、按點(diǎn)擊效果付費(fèi)（點(diǎn)擊付費(fèi)CPC）
4、交互性強(qiáng)，信息隨時(shí)反饋
5、傳播范圍最廣，不受時(shí)空限制
6、黃金位置，全面呈現(xiàn)企業(yè)信息
利益探究法2
特點(diǎn)：搜索引擎廣告可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)受眾數(shù)量
利益：能夠最準(zhǔn)確地衡量潛在目標(biāo)客戶，
需求：減少?gòu)V告沉沒(méi)成本。
問(wèn)題：貴公司現(xiàn)在廣告投放有多少人在關(guān)注？
杠桿性問(wèn)題：如果貴公司不知道廣告的確切受關(guān)注程度，對(duì)于廣告成本控制可能不利吧？
網(wǎng)頁(yè)嵌入廣告的六大優(yōu)勢(shì)：
1、主動(dòng)顯示在目標(biāo)客戶面前
2、與受眾關(guān)注網(wǎng)頁(yè)精確匹配，直擊目標(biāo)人群
3、按最終實(shí)效付費(fèi)（定單付費(fèi)CPS ）
4、體驗(yàn)式廣告，與客戶互動(dòng)溝通
5、多媒體形式，表現(xiàn)力強(qiáng)，記憶度高
6、覆蓋千家優(yōu)秀媒體，200大中文網(wǎng)站
利益探究法3
特點(diǎn)：網(wǎng)頁(yè)嵌入廣告可主動(dòng)顯示在目標(biāo)客戶面前，
利益：能夠主動(dòng)吸引目標(biāo)客戶的注意力，
需求：提高廣告的吸引力。
問(wèn)題：貴公司現(xiàn)在的廣告投放客戶感興趣？
• 杠桿性問(wèn)題：如果客戶對(duì)貴公司目前的廣告形式不感興趣，會(huì)影響產(chǎn)品的曝光率吧？
來(lái)電付費(fèi)廣告的六大優(yōu)勢(shì)：
1、付費(fèi)零風(fēng)險(xiǎn)（來(lái)電付費(fèi)PPC）
2、有效防止惡意點(diǎn)擊及惡意電話
3、投放靈活把握，隨時(shí)調(diào)整單價(jià)和展示位置
4、智能精準(zhǔn)，提供電信詳實(shí)廣告消費(fèi)記錄
5、互動(dòng)免費(fèi)易溝通（免費(fèi)400及在線回呼）
6、全面覆蓋互聯(lián)網(wǎng)（2000多家網(wǎng)絡(luò)媒體）
利益探究法4
特點(diǎn)：來(lái)電付費(fèi)廣告是零風(fēng)險(xiǎn)的付費(fèi)方式，
利益：發(fā)布、點(diǎn)擊不收費(fèi)，沒(méi)有電話也不收費(fèi)
需求：不用考慮廣告投放的風(fēng)險(xiǎn)
問(wèn)題：貴公司現(xiàn)在的廣告投放有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
杠桿性問(wèn)題：如果繼續(xù)現(xiàn)在的投放方式，接下來(lái)風(fēng)險(xiǎn)是不是會(huì)更大呢？
