做好大客戶銷售，是每家銷售型企業(yè)的必修課，企業(yè)應將大客戶銷售培訓編排到培訓體系，近日，重慶一金融集團企業(yè)特邀請鐵贏（中國）首席培訓師盧文平先生講授《中國式大客戶銷售》培訓課程，以下為課程節(jié)選：

 

    大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點：周期比較長，決策者比較多。

 

    在銷售領域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。

 

    大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎么做”是我們所關注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。

 

    銷售是和人打交道，做人際關系的生意。實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，并不是真的拒絕。只要保持內心平和，學會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。

 

    有很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遭受到各種各樣的拒絕和創(chuàng)傷，倘若自己撫平不了，就會堅持不下去。我們常常把客戶的一些正常反應理解成是對我們人格的傷害，對我們的不信任。

 

    “不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多”，做銷售一定要心態(tài)平和。

 

     倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現會領悟，一個人在企業(yè)里要想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。這么想，你就會開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不愿意離開銷售。

 

 

      有的人的心靈按鈕在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關系和人情。那么這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要投其所好，辦事就容易多了。

 

      心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經實現了一半。