盛尼克能源環(huán)保技術（重慶）有限公司是美國獨資高新技術企業(yè)，致力于高效能源利用，大氣污染治理，資源回收利用，工業(yè)余熱利用領域的技術開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。為適應公司發(fā)展，近日，公司邀請鐵贏（中國）首席培訓師盧文平講授《大客戶銷售天龍八步》企業(yè)培訓課程，以下為課程節(jié)選：

 

 

      

 

 

     產(chǎn)生采購需求階段：

 

     在此階段，銷售代表應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求，銷售代表可以采用展會和技術交流中的反饋表找到客戶需求。

 

     客戶內部可行性研究階段：

 

     在此階段,客戶將確定預算、采購時間、采購形式和采購負責人,決定下一步的采購計劃。銷售代表必須在此階段了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策者。銷售代表需要注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。

 

     建立項目標準、招標、技術篩選階段：

 

     客戶會根據(jù)自己的實際情況進行解決方案設計。客戶設計方案通常需要了解構成方案的產(chǎn)品的情況?？蛻艨赡荛_始與廠家聯(lián)系，取得相關的資料。方案設計對銷售造成影響的是采購指標的確認。銷售代表如果沒有在設計階段對客戶進行影響,贏得定單的可能性會很小。如果客戶在此階段對銷售代表充分信任，客戶可能不經(jīng)過比較和評估直接購買。由于方案設計階段往往是由使用部門與技術部門一起進行的，銷售代表應該將注意力集中于這兩個部門。 

 

     評估比較階段：

 

     客戶開始比較各個供應商提供的不同方案。評估的核心是各方案對客戶的采購指標的滿足程度。如果銷售代表沒有在方案設計階段影響客戶的采購指標，銷售代表將面臨激烈的價格競爭。此階段銷售策略有效的關鍵在于銷售代表是否與客戶的決策者建立良好的關系。在此階段，銷售代表最應該關注決策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。