機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)。西南鋁抓住發(fā)展機(jī)遇，大膽改革，銳意進(jìn)取，成功實(shí)施債轉(zhuǎn)股，對(duì)企業(yè)進(jìn)行公司制改造，建立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一年一個(gè)新面貌，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，西南鋁先后為我國(guó)第一座高能加速器、“東風(fēng)”、“長(zhǎng)征”系列火箭、“天宮”系列目標(biāo)飛行器、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛(wèi)星、新型戰(zhàn)機(jī)、艦船、國(guó)產(chǎn)大飛機(jī)、“天眼”等數(shù)十項(xiàng)航空航天、國(guó)防軍工和國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目提供了上千個(gè)品種的高性能、高品質(zhì)關(guān)鍵鋁材，填補(bǔ)了多項(xiàng)國(guó)內(nèi)空白。“西南鋁”品牌成為中國(guó)馳名商標(biāo)，中國(guó)鋁加工第一品牌。在世界經(jīng)濟(jì)浪潮中，西南鋁堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)“創(chuàng)造價(jià)值、回報(bào)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“勵(lì)精圖治、創(chuàng)新求強(qiáng)”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“精益求精、協(xié)同高效”的管理理念，努力建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流鋁加工企業(yè)，鑄造中國(guó)鋁加工業(yè)的脊梁。

 

 

          

 

 

    近日，為適應(yīng)集團(tuán)的發(fā)展需要，特邀請(qǐng)鐵贏盧文平老師等講師團(tuán)隊(duì)為銷售團(tuán)隊(duì)講授《銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程，以下為課程內(nèi)容節(jié)選：

 

    客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見(jiàn)的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。

 

    獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。

 

    客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。

 

    方案應(yīng)包括的內(nèi)容:

 

    客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)：尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。

 

    問(wèn)題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來(lái)的負(fù)面影響。

 

    解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問(wèn)題的。

 

    報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。