舉一個簡單的例子, 服裝最早的功用是遮羞, 保暖, 而現(xiàn)在人們購買服裝, 尤其是女人買衣服的目的更多的是為了美化外表, 或使自己顯得獨(dú)特, 或是體現(xiàn)高貴的身份。根據(jù)馬斯洛的需求理論，當(dāng)人們的基礎(chǔ)需要被滿足過后，會出現(xiàn)其他更高層次的需求，就像鐵贏盧文平老師經(jīng)常在課程中分享70、80、90后消費(fèi)需求的變化一樣。

 

    由此可見, 大多數(shù)時候買與不買沒有真正意義上的不可推翻的原因, 因?yàn)橘徺I是因?yàn)槭苡尿?qū)使, 而不是完全根據(jù)邏輯推理去判斷是否應(yīng)該購買。客戶在沒有被激發(fā)出強(qiáng)烈的購買欲望時, 不會主動采取購買的行動, 而當(dāng)他有這種欲望的時候, 他不僅會購買, 還會用邏輯分析為本次購買作出辯護(hù)。因此，如何深度發(fā)掘需求成為未來銷售的最重要環(huán)節(jié)，如何發(fā)掘，我們會在課程中詳細(xì)分享。