一、大客戶應(yīng)收帳款拖延對利潤的影響

 

    樹立正確的銷售觀念，注重收款導(dǎo)向，即善用有效的收款活動來創(chuàng)造營業(yè)利益，推銷貨品不過是利益發(fā)生的一個階段，一定要將貨款現(xiàn)金化，利潤才能實現(xiàn)。

    利潤是企業(yè)經(jīng)營的目的、生存的要求；

    現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、生存的機會；

    應(yīng)收帳款的目的：確保利潤的實際實現(xiàn)。

 

    二、大客戶壞帳對銷售利潤的影響

 

    追求利潤是企業(yè)的目的，當(dāng)壞帳發(fā)生時，即產(chǎn)生一種到嘴的天鵝肉不翼而飛，形成與企業(yè)經(jīng)營相背馳的結(jié)果。 一般而言，信用制度之基礎(chǔ)建立在應(yīng)收帳款上；具有現(xiàn)代經(jīng)營意識的企業(yè)，都能體會出一家企業(yè)沒有利潤是無法長存的，當(dāng)應(yīng)收帳款或應(yīng)收票據(jù)未轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金以前，企業(yè)的經(jīng)營利潤只不過是會計帳上的數(shù)字而已，并非真正地使銷售成果具體化。要確保銷售利潤，就一定要快速、全數(shù)地將貨款收回來。

 

        

 

    三、大客戶電話洽談催收技巧

 

   （1）先做充分準(zhǔn)備，備齊資料，明確目標(biāo)（承諾、付款）；

   （2）有信心，與決策權(quán)連系；

   （3）開場白要明確：全額支付，既便可以打折，要讓對方有贏的感覺；

   （4）巧妙的提問，熟練的應(yīng)對（開放式提問，讓對方多講話；封閉式提問，僅需答是/否）

   （5）需承諾，與目標(biāo)吻合，保持冷靜；當(dāng)對方沉默時，用雙關(guān)語如：“這是什么毛?。?rdquo;，罵了對方，且可以收回來；

   （6）事后要做電話記錄：前后對應(yīng)，分析問題；

   （7）對屢屢不付款的，找對方主管溝通，職位越高的人越講道理；

 

    四、從扁鵲三兄弟看風(fēng)險控制的意義

    

    魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位醫(yī)術(shù)最好呢？” 扁鵲回答說：“大哥最好，二哥次之，我最差。” 文王再問：“那么為什么你最出名呢？”

 

    扁鵲答說：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時。一般人看見的都是我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以他們以為我的醫(yī)術(shù)最高明，因此名氣響遍全國。” 文王連連點頭稱道：“你說得好極了。” 

 

    故事說明了什么？

 

    事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)人均未能體會到這一點，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補。當(dāng)然，現(xiàn)實中很多事情要做到事前控制有很大的難度，這是，我們還是不得不利用事中控制和事后控制。

 

    五、如何做好客戶管理

 

   （一）客戶管理的前期工作

 

    新開拓客戶，如果本身就信用不佳的，交易后就會產(chǎn)生信用風(fēng)險。所以我們在客戶下單前要盡量對做詳細(xì)的了解；對客戶信息的了解不能僅停留在表面、外在的信息，對于更深入、重要的信息缺少調(diào)查；對大客戶不能盲目信任，認(rèn)為大客戶家大業(yè)大，不會落到無力償還債務(wù)的境地；

 

    客戶既是企業(yè)最大的財富來源,也是風(fēng)險的最大來源；強化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估，具有非常重要的作用，五個方面強化客戶資信管理：

    1、客戶信用信息的收集；

    2、客戶資信檔案的建立與管理；

    3、客戶信用分析管理；

    4、客戶資信評級管理；

    5、客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

 

   （二）客戶管理的中期工作

 

    客戶下單后做全程的跟蹤；簽訂合同--合同的具體操作條款體現(xiàn)了基本的信用策略，能較好的保護(hù)企業(yè)的利益，但合同條款訂立不當(dāng)也會產(chǎn)生信用風(fēng)險；發(fā)貨環(huán)節(jié)--發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款，從而產(chǎn)生信用風(fēng)險；

 

    企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的；其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制，三個方面需強化：

   1、信用的政策的制訂及合理運用；

   2、信用限額審核制度；

   3、銷售風(fēng)險控制制度。

 

   （三）客戶管理工作后期

 

    主要為應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，四個方面需強化：

    1、應(yīng)收賬款總量控制制度；

    2、銷售分類賬管理制度；

    3、賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；

    4、債權(quán)管理制度。