人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn)：基層是組成企業(yè)的基本細(xì)胞與肌體，通過(guò)培訓(xùn)，提高他們的基本能力與素質(zhì)，是企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)基層人員的特點(diǎn)是：人數(shù)龐大，分布廣泛，一般年齡偏小，工作經(jīng)歷與資歷相對(duì)較淺。培訓(xùn)要點(diǎn)可以概括為“三心”：一是使他們清晰與明了企業(yè)的總體戰(zhàn)略方向與經(jīng)營(yíng)宗旨，統(tǒng)一思想，逐漸形成長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)的“忠心”；二是使他們掌握與提升工作技能，提高工作效率，逐漸形成職業(yè)化的“專(zhuān)心”；三是嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度與紀(jì)律，增強(qiáng)他們工作的“責(zé)任心”。

 

      培訓(xùn)方式與方法：基層培訓(xùn)采取的方式無(wú)非有兩種：第一，定期大規(guī)模的“廣種博收”。主要指年度、半年度或季度舉辦全體或部分基層人員大會(huì)，統(tǒng)一思想，傳播文化，提升個(gè)人技能，進(jìn)行相關(guān)的大型培訓(xùn)。第二，日常小規(guī)模的“噴灌”與“滴灌”。主要指企業(yè)應(yīng)用低成本的方式（如網(wǎng)絡(luò)或影視資料），利用就近或當(dāng)?shù)貛熧Y資源進(jìn)行短周期的培訓(xùn)，內(nèi)容主要側(cè)重于基本的技能與技巧。

   

      企業(yè)中層培訓(xùn)：應(yīng)形成“三力”

 

      人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn)：中層管理者是企業(yè)的骨干部分，他們的培訓(xùn)效果將決定企業(yè)的成長(zhǎng)與穩(wěn)定。中層培訓(xùn)的要點(diǎn)主要是形成“三力”：一是增強(qiáng)組織“向心力”，是對(duì)組織文化與經(jīng)營(yíng)宗旨的認(rèn)同；二是增強(qiáng)其“外功力”，主要提高他們對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)自身特點(diǎn)分析、判斷、歸納與決策的能力，具體體現(xiàn)于業(yè)績(jī)的持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶(hù)的突破；三是增強(qiáng)其“內(nèi)功力”，主要提高他們對(duì)分公司或辦事處內(nèi)部人員與資源的管理能力，即管理與培育銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力。

 

       培訓(xùn)方式與方法：中層培訓(xùn)主要通過(guò)半月或每月召開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)及其相關(guān)活動(dòng)來(lái)完成。營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)除了分析業(yè)績(jī)，總結(jié)教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，鼓舞士氣之外，還有兩項(xiàng)重要任務(wù)：一是通過(guò)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高管理者的綜合管理素養(yǎng)；二是通過(guò)溝通與交流感情，了解隊(duì)伍狀況，加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)本身的情感與價(jià)值觀的認(rèn)同。

 

       具體的培訓(xùn)方式包括以下三個(gè)方面：第一，長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)核心理論的學(xué)習(xí)。核心理論學(xué)習(xí)，主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)與管理類(lèi)的基礎(chǔ)理論進(jìn)行長(zhǎng)期不懈的學(xué)習(xí)。在實(shí)踐中我們選擇了以下書(shū)籍：《如何成交》喬？吉拉德著、《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》包政著、《卓有成效的管理者》德魯克著、《打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》秦毅著、《人性的優(yōu)點(diǎn)》卡耐基著、《論語(yǔ)的心得與感悟》于丹著、《我的成長(zhǎng)可以復(fù)制》唐駿著、《領(lǐng)軍之道》李凱城著。第二，集中性的思想教育與引導(dǎo)。第三，有針對(duì)性的個(gè)別思想交流與溝通。