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重慶某建材企業(yè)《中國式大客戶銷售》培訓(xùn)
發(fā)布時間：2017-06-29 17:40:47 發(fā)布者：鐵贏企管
大客戶銷售是一門技術(shù)而非藝術(shù)，吃、要、卡、拿、送是很多中國企業(yè)的現(xiàn)狀，如何擁有更有效的大客戶銷售策略就需要企業(yè)經(jīng)常組織大客戶銷售的培訓(xùn)，近日，重慶某建材銷售企業(yè)特邀鐵贏（中國）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《中國式大客戶銷售策略》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：
“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。
也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產(chǎn)品的技術(shù)含量
客戶組織中的人際關(guān)系
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)
各參與者的權(quán)力與影響力
銷售員的推動力度
判斷客戶采購階段
發(fā)現(xiàn)需求
采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。
內(nèi)部醞釀
發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預(yù)算等等。
采購設(shè)計
決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭
評估比較
客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。
客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。
購買承諾
客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。
安裝實施
按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。
