銷售是一門技術(shù)，而非藝術(shù)，鐵贏公司《玩賺銷售的天龍八步》企業(yè)超級銷售培訓(xùn)課程受到學(xué)員的熱烈追捧，近日，一互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)邀請鐵贏（中國）首席培訓(xùn)師盧文平先講授該課程，以下為課程節(jié)選：

 

     案例分析：賣拐

 

     趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們獸藥飼料營銷中去的，能給我們什么樣的啟示？ 

 

           

 

     趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。?rdquo;實(shí)際獸藥飼料銷售中，確實(shí)有很多的業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客戶會不會買啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的產(chǎn)品不好賣啊……等之類的消極想法。趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”客戶對我們的產(chǎn)品信心，很大程度來自于營銷人員對產(chǎn)品的信心。

 

     小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”趙本山：“這叫市場，抓好提前量！”最快速的營銷就是根據(jù)客戶的需求來推薦。很多營銷人員不知道客戶的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為好的產(chǎn)品，結(jié)果客戶來一句“不需要，一般般”的回答，給銷售反而造成障礙。

 

     高秀敏說：“你那提前量也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了）獸藥飼料的銷售服務(wù)中，大部分客戶都會對我們銷售產(chǎn)生拒絕，業(yè)務(wù)人員天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的業(yè)務(wù)人員在拒絕聲中，開始懷疑自家的產(chǎn)品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客戶，最終把不好賣的產(chǎn)品反而賣了出去。趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”當(dāng)客戶表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客戶內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客戶。