倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是"教練"的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，惟一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

 

　　在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。  

 

             

 

       XXX集團(tuán)是一家代理德國(guó)大型運(yùn)輸設(shè)備的公司。2005年3月，公司高層通過內(nèi)部消息得知通達(dá)工程公司計(jì)劃購(gòu)買20輛重型卡車，于是馬上派銷售經(jīng)理王經(jīng)理全力以赴、力爭(zhēng)促成這筆總價(jià)值在3000萬以上的生意。

 

      王經(jīng)理很快介入，按照產(chǎn)品銷售的慣例，他首先找到了工程部經(jīng)理，經(jīng)過初步溝通，得知工程部經(jīng)理主張購(gòu)買德國(guó)設(shè)備，因?yàn)榈聡?guó)設(shè)備的品質(zhì)和服務(wù)都比國(guó)內(nèi)同等產(chǎn)品要好很多，這個(gè)消息對(duì)王經(jīng)理及XXX集團(tuán)都非常有利。

 

       但是，下一步讓他始料不及的是：當(dāng)他找到設(shè)備部經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理明確表示這次無意購(gòu)買進(jìn)口設(shè)備，原因在于財(cái)務(wù)部的經(jīng)費(fèi)比較緊張，預(yù)算只能維持在購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌上。

 

　　王經(jīng)理本著"擒賊先擒王"的想法找到通達(dá)公司的總經(jīng)理，但總經(jīng)理的答復(fù)是如果預(yù)算不足的話，他本人也無計(jì)可施。生意進(jìn)行至此，似乎已經(jīng)沒有多大希望了，跑單的可能性非常大，銷售經(jīng)理王經(jīng)理似乎走入了生意的死胡同。關(guān)鍵時(shí)刻，他立即向公司的銷售總監(jiān)匯報(bào)了所有的情況，銷售總監(jiān)立即指示：要再對(duì)該公司的財(cái)務(wù)部經(jīng)理多做工作，同時(shí)向該公司負(fù)責(zé)人提出卡車零部件進(jìn)口的建議（由于國(guó)家整車進(jìn)口所征收的關(guān)稅比較高，而對(duì)車輛零部件所征收的關(guān)稅相對(duì)少很多）。

 

    按照銷售總監(jiān)的部署，王經(jīng)理經(jīng)過一段時(shí)間的積極運(yùn)作后，財(cái)務(wù)部經(jīng)理最后答應(yīng)預(yù)算可以作些小的調(diào)整，但具體還需要與設(shè)備部及其工程部聯(lián)系。

 

    王經(jīng)理在與設(shè)備部經(jīng)理的進(jìn)一步接觸中，經(jīng)理對(duì)零部件進(jìn)口表示出濃厚興趣，但工程部的采購(gòu)需求報(bào)告中指出零配件進(jìn)口之后車輛的售后得不到國(guó)外廠家的直接服務(wù)。設(shè)備部經(jīng)理將此情況向總經(jīng)理作了匯報(bào)，總經(jīng)理表示要進(jìn)一步與總工程師研究。

 

　　王經(jīng)理接觸總工程師以后，總工程師認(rèn)為如果XXX集團(tuán)愿意提供與德國(guó)公司原裝產(chǎn)品同等的售后服務(wù)，那么購(gòu)買零部件也應(yīng)該是可以考慮的。王經(jīng)理當(dāng)即承諾對(duì)該運(yùn)輸公司將提供一樣的售后服務(wù)，并且對(duì)進(jìn)口零部件與原裝進(jìn)口的差價(jià)作了說明以后，總工程師馬上給總經(jīng)理打電話，表明了他的傾向性意見。

 

        與此同時(shí)，王經(jīng)理又將銷售的主要精力放在了總經(jīng)理身上。經(jīng)過進(jìn)一步的工作，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行了溝通，財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意對(duì)預(yù)算作進(jìn)一步的調(diào)整。最后，銷售經(jīng)理王經(jīng)理成功地獲得了20臺(tái)總價(jià)值3000萬元的訂單。

 

     （1）在這個(gè)銷售情景中，誰是關(guān)鍵人？他們可能的價(jià)值角色是什么？

 

     （2）誰是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖？

 

       分析結(jié)論：通過這個(gè)案例我們可以看出，銷售中所涉及的關(guān)鍵人物數(shù)量眾多，而且對(duì)于設(shè)備的采購(gòu)都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會(huì)極大地阻礙銷售工作的進(jìn)行。因此，在本案中，最關(guān)鍵的因素就是找到客戶中的關(guān)鍵人物。

 

       我們看到涉及采購(gòu)的部門主要有工程部、設(shè)備部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理以及總工程師，在其中，工程部屬于產(chǎn)品使用者，設(shè)備部、財(cái)務(wù)部屬于技術(shù)把關(guān)者，而總經(jīng)理則屬于決策者，總工程師則屬于總教練，其他先前所接觸的部門及個(gè)人也分別屬于程度不一的教練。

 

       首先作為產(chǎn)品使用者來說，他有這樣的產(chǎn)品需求，但是設(shè)備部以及財(cái)務(wù)部拒絕購(gòu)買的理由其實(shí)是一樣的，那就是預(yù)算問題，這樣問題的關(guān)鍵點(diǎn)找到了，針對(duì)這一關(guān)鍵因素，經(jīng)過和銷售經(jīng)理協(xié)商，適時(shí)地拋出稅收優(yōu)惠這一殺手锏，雖然型號(hào)不太符合，但是通過對(duì)總工程師進(jìn)行溝通和公關(guān)，以總工程師的身份對(duì)決策者發(fā)揮至關(guān)重要的影響力，最后成功地拿下這張大單。所以，在與大客戶的接觸中，關(guān)鍵的四種人物必須一網(wǎng)打盡，這樣才能最終找到影響銷售的關(guān)鍵因素，也才能抓住最關(guān)鍵的人，直接促成最后的成交。