為下屬厘清目標(biāo)并帶領(lǐng)下屬達(dá)成他自己認(rèn)為不可能完成的目標(biāo)是銷(xiāo)售管理者職責(zé)，近日，鐵贏(yíng)簽約并執(zhí)行重慶一凈水器企業(yè)《銷(xiāo)售管理的三大關(guān)鍵》培訓(xùn)，以下為課程節(jié)選：

 

    一、卓越銷(xiāo)售管理者需要問(wèn)自己的五個(gè)問(wèn)題

 

    1、我如何理解目標(biāo)?

    我認(rèn)為目標(biāo)是我對(duì)未來(lái)自己渴望的一種狀況的一種稱(chēng)呼.目標(biāo)是對(duì)自己的一種責(zé)任,是自己對(duì)自己力量的一種管理,能過(guò)目標(biāo),讓所有力量集聚焦于目標(biāo).目標(biāo)是一種承諾,一旦做出目標(biāo),就應(yīng)該視為自己的誠(chéng)信問(wèn)題,就應(yīng)該全力以赴的去達(dá)成.

 

    2、我怎樣看待我的團(tuán)隊(duì)?

    我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)是一群有思想,有目標(biāo)的伙伴,但是也有很多缺點(diǎn),如自律性不強(qiáng),團(tuán)隊(duì)協(xié)作不強(qiáng)等.我相信,我們能同一種游戲規(guī)則下,實(shí)現(xiàn)我們各自的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就是由一群相互幫助相互加油,協(xié)助所有達(dá)成各自目標(biāo)的群體.

 

 

         

 

 

    3、我如何看待重慶市場(chǎng)?

    去年重慶的市場(chǎng),可以說(shuō)是全國(guó)最做的市場(chǎng)之一.但是隨著更多優(yōu)秀公司的擁入，我們將面臨一定的挑戰(zhàn)。

 

    4、我怎么樣看待我的客戶(hù)?

    我和客戶(hù)的關(guān)系是一種價(jià)值轉(zhuǎn)換及朋友關(guān)系,我相信企業(yè)做到最后,一個(gè)觀(guān)念或一個(gè)點(diǎn)子的改變都有可能改變企業(yè)的命運(yùn),所以我認(rèn)為能為我的客戶(hù)提供接受新的觀(guān)念或方法的機(jī)會(huì).所以我能實(shí)現(xiàn)我價(jià)值轉(zhuǎn)換.同時(shí),因?yàn)橛邢嗤恼J(rèn)同點(diǎn),所以我與客戶(hù)能成為朋友.我看待我的客戶(hù)對(duì)直接的一句話(huà)就是:我對(duì)客戶(hù)的服務(wù)是客戶(hù)買(mǎi)單的理由.而某一種產(chǎn)品只是我與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn)形式.

 

    5、我如何理解挑戰(zhàn)？

    有一個(gè)故事讓我至今難忘。美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷(xiāo)售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)。這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒(méi)有這樣的愛(ài)好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫(xiě)到：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀(guān)過(guò)你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”

　

　  布什看到這封信以后，立刻讓秘書(shū)給這位學(xué)生寄去15美金。于是一次幾乎不可能的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。由此可見(jiàn)，只要有勇于嘗試的態(tài)度和靈活的銷(xiāo)售技巧， “一切都是有可能，一切盡在掌握中。” 

 

    二、堅(jiān)定目標(biāo)及目標(biāo)管理是銷(xiāo)售管理者的首要工作

 

    1、將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)的可能性上，而不是建立在自己的憧憬上。

    盡管去任何的目的地，都必須考慮到現(xiàn)實(shí)的出發(fā)點(diǎn)，建立任何的目標(biāo)，都必須考慮到現(xiàn)實(shí)的條件。但是，確立目標(biāo)時(shí)，如果過(guò)分地強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)的可能性，而不是強(qiáng)調(diào)對(duì)未來(lái)的憧憬，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，建立的目標(biāo)，十有八九不會(huì)是什么太大的目標(biāo)。沒(méi)有遠(yuǎn)大目標(biāo)牽引的人生，他的潛能不會(huì)有太大的發(fā)揮空間。正如高爾基所言：“目標(biāo)越高遠(yuǎn)，人的進(jìn)步就越大。” 

 

    2、根據(jù)自己的現(xiàn)有能力來(lái)確定，而不是確立后才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)所必備的能力。

    如果我們先確定目標(biāo)，然后去準(zhǔn)備能力的話(huà)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能力提升的速度顯而易見(jiàn)。根據(jù)自己能力來(lái)訂立目標(biāo)的人，他所訂立的目標(biāo)常常不會(huì)是什么太大的目標(biāo)，并且他的能力似乎總是不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)。因?yàn)闆](méi)有大目標(biāo)的牽引，你的能力也不會(huì)有太大的提升，沒(méi)有太大的提升，當(dāng)然也就不會(huì)達(dá)成太大的目標(biāo)。能力是一個(gè)相對(duì)的概念，絕不是天生的，而是后天有計(jì)劃地去準(zhǔn)備出來(lái)的。先訂立目標(biāo)，后準(zhǔn)備能力。確立一個(gè)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，你的能力一定會(huì)在挑戰(zhàn)中迅速提升。 

 

    3、將沒(méi)有量化的想法當(dāng)成目標(biāo)。

    其結(jié)果就是無(wú)法衡量進(jìn)度，也無(wú)法衡量結(jié)果。同時(shí)也容易造成自己有意無(wú)意地壓縮夢(mèng)想，以適應(yīng)殘酷的現(xiàn)實(shí)。

 

    4、根據(jù)現(xiàn)有的信息來(lái)確立目標(biāo)，而不是先確定目標(biāo)，然后再去找尋能夠幫助目標(biāo)達(dá)成的信息。

 

    三、把自己做到優(yōu)秀并帶出比自己更優(yōu)秀的徒弟是管理者最大的價(jià)值，做好培訓(xùn)工作需要做好以下幾點(diǎn)

 

    1、請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門(mén)要積極參與配合，制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法，堅(jiān)持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀(guān)念和大局觀(guān)念，積極構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)班率達(dá)90％以上，全員培訓(xùn)率達(dá)35％以上。

 

    2、培訓(xùn)的原則和形式。踐行“誰(shuí)管人、誰(shuí)培訓(xùn)”的分級(jí)管理、分級(jí)培訓(xùn)原則組織培訓(xùn)。公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn)；各部門(mén)和基層單位要緊密配合培訓(xùn)中心抓好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)形式上，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，基地培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓(xùn)方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩等方法相互結(jié)合。選擇最佳的方法和形式，組織開(kāi)展培訓(xùn)。

 

    3、加強(qiáng)培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開(kāi)發(fā)。一是加強(qiáng)和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度，在就近院校設(shè)置培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地，并充分發(fā)揮他們的培訓(xùn)資源和專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，積極整合，合理開(kāi)發(fā)，使其在公司人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)中發(fā)揮骨干作用；二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，建設(shè)自己的培訓(xùn)基地、職校功能。選擇專(zhuān)業(yè)或課題，組織編寫(xiě)適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓(xùn)教材或講義；三是要加強(qiáng)企業(yè)專(zhuān)兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行資源的有償服務(wù)。

 

    4、確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入的落實(shí)。我們要按國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5％足額提取職教經(jīng)費(fèi)，由培訓(xùn)主管部門(mén)掌握使用，財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)督，其中0.5％上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴(yán)禁將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)挪作他用。

 

    5、確保培訓(xùn)效果的真實(shí)有效。一是加大檢查指導(dǎo)力度，完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及場(chǎng)所，并對(duì)培訓(xùn)中心各級(jí)各類(lèi)培訓(xùn)情況進(jìn)行不定期的檢查與指導(dǎo)；二是建立表彰和通報(bào)制度。對(duì)培訓(xùn)工作成績(jī)顯著，扎實(shí)有效的單位和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位，員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報(bào)批評(píng)；三是建立員工培訓(xùn)情況反饋制度，堅(jiān)持將培訓(xùn)過(guò)程的考核情況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的工資、獎(jiǎng)金掛鉤。實(shí)現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識(shí)的提高。