一、銷售拜訪的三要素 

    1、你的目標(biāo) 

    2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 

    3、拜訪需要的工具 

 

    二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 

    尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) 

 

       

 

   （一） 尋找客戶 

    1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 

    2、 檔案建設(shè)： 

    商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 

    3、 篩選客戶： 

   （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 

   （二）、訪前準(zhǔn)備 

    A、 客戶分析 

    客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄，如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識。

    B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） 

    S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） 

    R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段） 

    C、 拜訪策略（5W1H） 

    D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 

    E、 著裝及心理準(zhǔn)備 

 

    三、銷售準(zhǔn)備、

    A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 

    熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備，熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃，了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心，了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志，培養(yǎng)高度的自信心，培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。

 

   墨菲定律，如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方，蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕，明確拜訪對象。

 

   1、拜訪醫(yī)生的目的 

 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 

   2、拜訪醫(yī)生的要素 

 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 

   3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 

 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 

   4、拜訪商業(yè)的目的 

 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 

   5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 

 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼 

   6、訪問客戶 

 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象；（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) 

 （三）接觸階段 

  A、 開場白 

  易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” ，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 

  B、 方式 

  開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 

 

  接觸階段注意事項(xiàng) 

  A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情；

  B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)；

  C、 良好開端；

  和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 

  D、 可能面對的困難 

  冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 

 （四）探詢階段 

  什么是探詢（PROBING），探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。  

  探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 

 

 （五）呈現(xiàn)階段 

  1、 明確客戶需求； 

  2、呈現(xiàn)拜訪目的 

  3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 

  FFAB其實(shí)就是： 

  Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； 

  Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； 

  Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； 

  Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 

  在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的，一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 

 

 （六）處理異議 

  1、客戶的異議是什么； 

  2、異議的背后是什么； 

  3、及時(shí)處理異議；

  4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求；

  處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 

  A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 

  B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 

  C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 

  D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

 

 （七）成交（締結(jié)）階段 

  1、趁熱打鐵； 

  2、多用限制性問句；

  3、把意向及時(shí)變成合同 ；

  4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)； 

 

 （八）跟進(jìn)階段 

  1、了解客戶反饋；

  2、處理異議；

  3、溝通友誼；

  4、兌現(xiàn)利益；

  5、取得下個(gè)定單；