我們中間，相信多數(shù)人都一定想過同一個(gè)問題：假如哪天我自己做點(diǎn)小生意，我該選擇什么行當(dāng)呢？選擇了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)，我該怎么做？我能做得好嗎？我過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕厦幔课以撚媚男I(yíng)銷、促銷、廣告手段來贏取消費(fèi)者？我怎么做到差異化呢？我是先賺錢好還是先做品牌好呢？……

       沒有落后的行業(yè)，只有落后的思想；沒有干不起來的事情，只有不愿意開動(dòng)的腦筋。

       看過下面這個(gè)賣報(bào)紙老漢的故事，你還敢說你是一個(gè)合格的廣告人、營(yíng)銷人嗎？

       每天坐公交車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍鑠?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e(cuò)。

       有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”　

       “嗯，還可以，過得去吧！”　

       “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

       “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”　

       “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”　

       “呵呵，朋友你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒有問題的！”　

       老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

       兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)公交車總站人流量大，車次多，于是選定在總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn))。

       但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)(營(yíng)銷環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情)。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。

       可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷策略分析)，有了，另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。(差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷)。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析)、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。

       于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張)。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

       同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){,這個(gè)問題就解決了。(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

       這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。(有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本讀者送一份快報(bào)什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。(促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是,這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份,贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份(整合資源，創(chuàng)造差異化)。

       同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功)。

       就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在,老漢又有了新的目標(biāo),就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線)，把女兒將來讀研的錢也掙到手！

       賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。如果你是這個(gè)賣報(bào)人，你會(huì)怎么做？如果你開了個(gè)花店，你又會(huì)使出哪些奇招？