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重慶某瓷磚銷售企業(yè)《建材銷售的天龍八步》培訓(xùn)結(jié)束
發(fā)布時(shí)間：2017-12-07 16:49:24 發(fā)布者：鐵贏企管
家居建材銷售受大環(huán)境影響，這兩年各個(gè)企業(yè)不同程度都有所影響，重慶企業(yè)更應(yīng)重視員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)，才能沖出重圍，近日，重慶某瓷磚銷售企業(yè)邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平老師講授《建材銷售的天龍八步》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：
與客戶拉關(guān)系
a、聊客戶感興趣的話題，不一定是產(chǎn)品方面的，只要是你知道的都可以聊，這過程當(dāng)中一定注意要多聽，讓客戶多說，因?yàn)槭撬信d趣的，你不一定很了解，如果說錯(cuò)了反而不好。
b、每天要了解身邊的時(shí)事、大事。比如最近比較火的事是什么？應(yīng)該是、、、、
c、你要知道客戶的心理，他是希望能從你這里了解一些他所不知道的東西，不光是磁磚或是沙發(fā)。
為什么要問客戶？
為什么醫(yī)生問病人癥狀越多，病人感覺醫(yī)生越認(rèn)真專業(yè)，是因?yàn)橛蓽\入深、提問求認(rèn)同、引導(dǎo)有邏輯；
恰當(dāng)?shù)奶釂?，如果選客廳磚，可以問沙發(fā)選了什么品牌，選廚房磚，可以問廚柜選了什么品牌，柜體是什么色調(diào)。看衛(wèi)生間磚，可以問潔具看了什么品牌等，就能判斷客戶是什么裝修風(fēng)格，大概的裝修預(yù)算。我們讓客戶感覺，我們問她，是為了給他最專業(yè)更合適的搭配。
目的：了解施工進(jìn)度、小區(qū)名稱、具體戶型、區(qū)域格局、裝修風(fēng)格及預(yù)算。
封閉式詢問技巧
1）獲取顧客的確認(rèn)
如“你購(gòu)買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。
2）在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)
如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹金絲玉瑪（博德）的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)
3）引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題
如“請(qǐng)問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚?。?rdquo;、“請(qǐng)問您選磚是給家庭用還是工程用?。?rdquo;將主題引向磁磚購(gòu)買的一些相對(duì)明確事宜。
4）縮小主題的范圍
如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購(gòu)買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導(dǎo)到高端消費(fèi)上。
5）確定優(yōu)先順序
如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。
