掃描加微信
免費(fèi)獲取方案
重慶一交通物料企業(yè)舉辦《大客戶銷售天龍八步》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2018-05-30 16:00:35 發(fā)布者:鐵贏企管
大客戶銷售在不同的的國度有不同的特性,大客戶又是企業(yè)的核心競爭力,近日,重慶一交通物料企業(yè)舉辦《大客戶銷售天龍八步》培訓(xùn),以下為部分內(nèi)容節(jié)選:
一、大客戶銷售中招標(biāo)的認(rèn)知
招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程,想吃到"大魚"就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。投標(biāo)時(shí),要認(rèn)清四個(gè)購買影響者,掌控全局,明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后,要進(jìn)行角色匹配,打有把握之仗。招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程,想吃到"大魚"就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。所謂招標(biāo)投標(biāo),是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下,進(jìn)行大宗貨物的買賣,或者是工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包,以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí),所采用的一種交易方式。
現(xiàn)在,我國大的商業(yè)行為(大宗貨物的買賣、做大客戶的生意)可能都會(huì)涉及到以招標(biāo)投標(biāo)的方式來操作。相對而言,在我國未來的3~5年,招標(biāo)投標(biāo)的活動(dòng)肯定是越來越規(guī)范,而且執(zhí)法的力度也會(huì)越來越大,所以完全指望通過暗箱操作就能夠得到這個(gè)標(biāo)的幾率會(huì)越來越小,將來是絕對不能做指望的。所以我們應(yīng)該有一點(diǎn)前瞻性,預(yù)先了解一下,知道一些招標(biāo)投標(biāo)方面的知識(shí),一旦需要運(yùn)用時(shí),我們就能用得上。
二、作為投標(biāo)方,一定要想辦法提前了解到相關(guān)的招標(biāo)信息,并盡早地與招標(biāo)方接觸。需要注意以下幾點(diǎn):
?。ㄒ唬?、招標(biāo)信息可能來自于傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)、各種展會(huì),更主要的是來自于與潛在目標(biāo)客戶的日?;?dòng)。這種良好的互動(dòng)關(guān)系,可以幫助我們達(dá)成下述幾個(gè)目的:
1、更早地知道招標(biāo)信息,我們才有足夠的時(shí)間去開展相應(yīng)的工作,包括對客戶的公關(guān)。
2、了解到招標(biāo)方的真實(shí)需求和想法,投標(biāo)時(shí)就可以"投其所好"以"命中要害"。
3、通過前期的技術(shù)交流,可以引導(dǎo)招標(biāo)方更傾向于接受本公司所擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)。如果技術(shù)交流做得好,就可以影響招標(biāo)方將我們的某些優(yōu)勢列入招標(biāo)文件中,這對于我們來說十分有利,甚至能夠一招制勝。比如,倘若產(chǎn)品的系統(tǒng)穩(wěn)定性特別好,那我們就可以利用技術(shù)交流的機(jī)會(huì),說服對方接受這一點(diǎn)。
4、盡早接觸客戶,可以準(zhǔn)確把握對此次招標(biāo)具有決定力或影響力的人,將他們一網(wǎng)打盡。招投標(biāo)中的四類關(guān)鍵人與普通大客戶銷售中的四類影響力是相同的,也包括決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練。
與這四類人建立起良好的互動(dòng)關(guān)系,是促使招標(biāo)成功必不可少的環(huán)節(jié)。與決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者接觸,一般的銷售人員都會(huì)著手去做,但是發(fā)展教練這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),卻往往被忽略掉,值得銷售人員注意。
?。ǘ⒃鯓诱页鏊膫€(gè)購買影響者呢?了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)有以下幾種途徑:
1、客戶網(wǎng)站;
2、企業(yè)的刊物;
3、上市公司的年報(bào);
4、相關(guān)人員等。
?。ㄈ?、對客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷:
1、此人在客戶企業(yè)中的角色;
2、此人對銷售項(xiàng)目的影響度;
3、此人對銷售項(xiàng)目的支持度;
4、自己與此人的接觸度;
5、此人在自己公司中的相應(yīng)對應(yīng)者。
三、銷售是有概率的,分子越大,成交的機(jī)會(huì)越大。
(一)、80%的銷售額來自20%的客戶
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤,可見,每個(gè)客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?,而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上,取得事半功倍的效果。在客戶身上存在著80/20法則,這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年,理查德?考奇推出了《80/20法則》一書,詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80/20法則指出:在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間,本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是:80%的收獲來自20%的努力;80%的銷售額來自20%的客戶;80%的利潤來自20%的客戶。80/20不是精確的關(guān)系,而是方便的比喻、典型的模式。
(二)、像對待新客戶一樣重視老客戶的利益
我們還可以發(fā)現(xiàn)80/20法則針對于老客戶銷售的意義。長期以來,在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下,企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭奪新客戶上。其實(shí),與新客戶相比,老客戶會(huì)給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí),會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度,像對待新客戶一樣重視老客戶的利益,把與客戶建立長期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
(三)、成功的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤的20%的客戶在哪里,并且留住他們運(yùn)用80/20法則,還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。在銷售過程中,企業(yè)不僅要對客戶進(jìn)行"量"的分析,而且還要進(jìn)行"質(zhì)"的分析。有些關(guān)鍵客戶,或許他們的購買量并不大,不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤,卻可以產(chǎn)生較大的影響,比如國內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè),或者是有國際排名的跨國企業(yè),如果能成為他們的供應(yīng)商,企業(yè)會(huì)在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在"利潤"。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過,這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔,購買程序也比較煩瑣,企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是,一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中,對于企業(yè)的影響將是巨大的。運(yùn)用80/20法則策略的核心是在對客戶價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上,對客戶進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)客戶重要程度合理分配銷售力量,從全局的角度設(shè)計(jì)持久、穩(wěn)鍵的客戶發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用80/20法則的銷售策略,成功的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤的20%的客戶在哪里,并且留住他們。