對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。這些技能都是銷售的最基本技能，近日，重慶一鋼材企業(yè)舉辦《大客戶銷售天龍八步》培訓，以下為課程節(jié)選：

 

     一、現(xiàn)代銷售的基本認知     

     銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需要的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售即做人，將做人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。

 

 

      

 

     二、銷售的新趨勢

     1、客戶成為高明的談判對手：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是---直接從你手里奪錢。幾年前，我們的買主是一個從工長干起來的項目經(jīng)理；今天，你可能得直接和一個工商管理碩士做生意了。 

 

     2、客戶比以前信息更加靈通：互聯(lián)網(wǎng)、大量的銷售人員給客戶提供了大量的信息。

 

     三、關于銷售心態(tài)

     態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。 有事情出錯時，要找自己的不足，而不要只盯者別人！如果你認為沒有關系，那他就沒有關系！假如你認為有關系那就有關系！不要理會那些說你“做不到”或消極的人！相信辦法一定比困難多！每天想可慶幸的事！想”我能做什”,然后去做!

 

     四、銷售人員的基本素質(zhì) 

     1、清晰的目標：包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

     2、養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的工作計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；

     3、養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要支持事項等進行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；

     4、要加強業(yè)務學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等；

 

     五、銷售的準備

     1、客戶信息量

     是否找到了決策人？為什么認為他是決策者？他們資金情況怎么樣？還有沒有其他對我們銷售有影響的關鍵人物？ 他們會影響到什么？ 可不可以忽略他們？為什么？主要競爭對手是誰？和客戶關系怎么樣？他們的賣點在那里？他們的價格是多少？主要競爭對手和有關人員是否吃過飯或有其他的聯(lián)系？還有沒有其他的潛在對手？他們做了那些工作？

 

     2、商品介紹是否準確、到位

     是否對決策人做了商品介紹？他在意商品的那一方面？他是否已初步接受了你、商品、我們公司？他還關注什么？是否對其他對我們銷售有影響的關鍵人物做了商品介紹？ 他們是否已初步接受了你、商品、我們我們公司？他還關注什么？他們會影響到?jīng)Q策人嗎？ 可不可以忽略他們？為什么？決策人了解主要競爭對手的商品情況嗎？其他對銷售有影響的關鍵人物了解主要競爭對手的商品情況嗎？他們對競爭對手印象好不好？為什么？在這里面有我們進一步的機會嗎？

 

     3、開的價一定要高于實際想要的價  

     亨利·基辛格曾經(jīng)說過：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”它留給你一定的談判空間。你總可以降價，但永遠不可能抬價。對對方了解得越少，開價應該越高你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價格。如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。 

 

     4、積極的思考

     我們也許能以該價格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。高價會增加你的產(chǎn)品或服務的外在價值。這是讓客戶感覺自己贏了的惟一方式。如果你一下子就給了客戶最優(yōu)惠的價格，那客戶就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。 

 

     六、銷售中期注意事項

     1、無論大事小事，我們通常是折中的。只有讓買家先開價，你才能進行分割。讓對方首先表明自己的意見。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話——經(jīng)常如此—客戶就能得到他們想得到的。 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。即使接近目標，也要繼續(xù)進行分割。

 

     2、你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權力。試圖讓客戶承認，如果你能滿足他們的要求他們就會同意你的意見。

 

     3、對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。要假設客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和客戶不是面對面談，應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。